Не все заказы одинаково полезны
Одни проекты загружают дефицитное оборудование, требуют множества согласований и дают минимальную маржу. Другие используют стандартную технологию, быстро оплачиваются и создают повторные продажи. В отчёте по выручке эта разница может быть незаметна.
Маркетинг должен понимать не только популярность продукта, но и его вклад в прибыль, сложность производства, сезонность и потенциал повторных заказов.
Проверьте экономику по направлениям
Соберите для основных групп заказов средний чек, валовую маржу, стоимость привлечения, срок сделки, стоимость подготовки предложения и долю отказов. Даже приблизительный расчёт покажет, какие заявки стоит привлекать активнее.
Где исчезают деньги
Причина может находиться не в рекламе, а на стыке подразделений. Маркетинг приводит нестандартные запросы, продажи обещают сложные условия, производство получает срочные изменения, а финансовый результат уменьшается.
- Слишком низкая цена ради загрузки.
- Большая доля индивидуальных доработок без отдельной оплаты.
- Длинная отсрочка и кассовые разрывы.
- Высокая стоимость расчёта и сопровождения небольших заказов.
- Реклама продуктов, которые уже ограничены мощностью.
Меняйте цель маркетинга
Полезная цель звучит не как «получить больше заявок», а как «увеличить число квалифицированных обращений по маржинальному направлению в выбранных регионах». Тогда реклама, сайт и контент можно настроить на конкретный тип заказа.
Маркетинг становится эффективным, когда помогает управлять структурой спроса, а не только увеличивает верхнюю строку отчёта.